-
1: 2019/03/22(金) 22:03:41.773 ID:nr+G75wB0 - 今はもう足を洗ってて再開しようとは思わないが、
1年間マルチ商法にどっぷりハマってしまった
今日のオススメ
・ 全米で大人気のチキンサンドでヤバい事件が発生
17歳上の姉ちゃん「私ね…実はあなたのお母さんなの」俺「は???」
・ ACのヤバいCM
- 3: 2019/03/22(金) 22:04:46.670 ID:nr+G75wB0
- 消し去りたい過去と化したマルチ商法・MLM・ネットワークビジネスの体験談をつらつらと書いてくよ
マルチ商法、MLM(マルチレベルマーケティング)、ネットワークビジネスは同じ意味なので
以下、「マルチ商法」「マルチ」と書くよ - 5: 2019/03/22(金) 22:05:23.603
- インターネットがある時代だぞ
マルチ商法って時代遅れすぎない? - 7: 2019/03/22(金) 22:06:57.743 ID:nr+G75wB0
-
>>5
遅いのかな
伸びてる会社ではあったけどどうなんだろ - 6: 2019/03/22(金) 22:06:07.457 ID:nr+G75wB0
- ●ネズミ講とマルチ商法
当時は知らなかったけど、ネズミ講とマルチ商法は実は明確な差があるんだよ!
でもそれを知る必要は正直ない
詳細は後述するけど、
ネズミ講:違法。知ってたやってたら捕まっても文句言えない
マルチ商法:合法
だよ - 8: 2019/03/22(金) 22:07:39.064 ID:nr+G75wB0
- これを知らずにマルチの人に「ネズミ講でしょ」というと、どや顔で違いを説明してくるのでうざいです。
外から見たら一緒なのになあ。
ちなみに何個も勧誘うけたけど、ねずみ講はほとんど見かけないね。
鬼の首を取ったように違いを説明してくるし今はほとんど無いから、「ネズミ講」の単語は言わない方が吉だよ。 - 9: 2019/03/22(金) 22:08:27.943 ID:nr+G75wB0
- ネズミ講とマルチ商法の違いをざっくり書くよ。
ネズミ講は明らかな違法だよ。知ってたやってたら捕まっても文句言えないよ。
例えば商材やサービスが存在せず、
「会員費5000円を上位5段階に払うルール。
毎月〇人の入会者を集め続ければ役職が上がり、一定のランクまで行けばあとは寝てても勝手に金が入るよ」
みたいなのが分かりやすい例だよ。
商品の実態が無く、下位メンバーの会員費などを上が吸い続ける仕組みが多いね。 - 11: 2019/03/22(金) 22:09:42.278 ID:nr+G75wB0
- 需要ないかなあ
もう古い話題なのか - 13: 2019/03/22(金) 22:11:41.252 ID:nr+G75wB0
- マルチ商法は法律上は合法(グレーゾーン含む)だよ。
ネズミ講との違いは主に二点。
①商材の販売やサービスの提供があり、ユーザーはあくまで商品やサービスにお金を使ってるし、販売員は商品やサービスの売り上げによってお金が入っている。
紹介制(後述)や入会金が絡んでるからややこしいけど、仕組み上は商品・サービスの提供がマルチ会員の仕事だよ。
②親が無条件に儲かり続けるわけではい。
説明が難しいけど、無条件に親が儲かり続ける仕組みだと違法、努力に応じて親の儲かり度合いが決まってる事が多いよ。
って感じだよ。
まあネズミ講もマルチ商法も、共通してピラミッド構造になってるのは同じだけどね。 - 25: 2019/03/22(金) 22:21:07.580
- 何年か前に友人がマルチに手を染めてて、調べたら
>>13
の①みたいな内容だった
そいつが金に困ってる共通の友人に対して泣きながら会員になるように説得したって聞いてドン引きしたわ - 29: 2019/03/22(金) 22:23:21.094 ID:nr+G75wB0
-
>>25
多いよね!そういう形になりがちなんだよね
でも、仕組みじたいは間違ってないんだよね。
じゃあ何が問題かって?
マルチ商法じたいは、ぐうの音も出ないほど優れたビジネスモデルだよ。
でもそれ以上に問題点はいくつもあるよ。
・決して簡単じゃない(難易度的にも、メンタル的にも)のに、「誰でもできる!前代未聞のビジネスチャンス!」って言って勧誘すること
・そんなに強く勧誘しといて、仮に失敗しても責任を取らないよ。
失敗した人たちはいかの二通りになるよ。
①養分として吸い取られるよ。
→後述するけど、このビジネスは成功しない限り、もしくはドロップアウトした場合は、
自分が作り上げた売上げはアップライン(自分を紹介した人、自分より先に始めた人)の養分となり続けるよ。
これが一番の問題だよ。
②それでもダメな人には「ハイさよなら」だよ。決して責任は取らないよ。
と言う形なんだ - 14: 2019/03/22(金) 22:12:19.989 ID:nr+G75wB0
- えっ、マルチは合法なの?じゃあ問題ないね!と思ったあなた、大間違いです。
今の時代、ねずみ講ってほとんど見かけなくてほとんどがMLM=マルチ商法です。
かの悪名高いア〇ウェイも、ニュー〇キン、三〇商事、は全部マルチ商法です。
ネズミ講だから=違法だから世間を騒がせてるわけではありません。
システム自体は合法だし良くできているものです。
ちなみにシステム自体は合法でも、実際の営利活動はグレーゾーンかバッチリ違法な事をしている事も多いよ。
それなのにこれだけ世間を騒がせてる理由は、業界特有の「強烈な光とあまりに深すぎる闇」にあると思っています・・。 - 15: 2019/03/22(金) 22:13:22.201 ID:nr+G75wB0
-
>>14
見直しながら投下してるからおそいかもごめんね
マルチの特徴(主観)
さっきは仕組み上の客観的な特徴を書いたけど、
今度は中にいたぼく目線の特徴を主観的に書いていくよ。
・残念な人がおおい
仕組みはちゃんとしてても外から見たら明らかに怪しい「稼げるよ」というワードにホイホイついて来た人たちなわけで、
すごく残念な人が多いよ。 - 16: 2019/03/22(金) 22:14:25.651 ID:nr+G75wB0
- 中学高校時代はクラスのカースト低めな人だっただろうなあ・・・って人とか
つまりは就職先もまともじゃないところが多い。
マルチを始める人の王道パターンは
①(友達にいるから否定するつもりは全くないけど)高卒か大学は低学歴めで
②必然的に労働時間が長めで、給料も低めで
③転職しようにも希望通りの会社には行けず、やりがいを持てない状態だった。
④そんな中でマルチビジネスに出会い、
⑤時間とお金を得られて遊び放題な権利収入!すごい!
という流れになり始める人が多い。マジで多い。 - 17: 2019/03/22(金) 22:14:44.437
- ほう
- 18: 2019/03/22(金) 22:15:50.588 ID:nr+G75wB0
- でも、俺もだがそもそも給料が低かったり仕事にやりがいを持てないのはそれまでの自分の人生の選択ゆえの話なのに、
それを棚に上げて
「会社員はダメ!いけてない!」
「権利収入なら満員電車に乗らないでいい!」
「好きな時に旅行いったりブランドモノも好きなだけ買えるし、キラキラした毎日を実現できる!」
なんて言っちゃうからすごぉ~~く薄っぺらくて残念だなあって思ってしまう - 19: 2019/03/22(金) 22:16:29.876 ID:nr+G75wB0
- 楽しい演出、キラキラしてる演出がすごい
→詳しくは後述するけど、マルチは恵まれない境遇の人が多いと思うよ。
そういう人たちにとってマルチは唯一自分を肯定してくれる組織で、
未来がないと思ってた中から見える一筋の光だよ。
上位層はそういう人たちを逃がしたくないから、
楽しい演出・キラキラ演出をしてその人たちの自己顕示欲・満足感を満たし、
それをSNSにアップすることで同様の人たちを集められる一石二鳥の手というわけだよ。
ちなみにそれって昔からリア充って人はあまりいないので、
個で話してみると薄っぺらい人ばかりであまり面白い人はいないというのもぼくの完全な主観だよ。 - 20: 2019/03/22(金) 22:17:00.624
- 俺も勧誘されたことあるわ聞き流してたからあんまり覚えてないけど
- 26: 2019/03/22(金) 22:21:41.867 ID:nr+G75wB0
-
>>20
聞き流して正解だよ! - 28: 2019/03/22(金) 22:22:56.955
-
>>26
他人を引き込める人間じゃないから一切出来る気もしなかったしね - 31: 2019/03/22(金) 22:25:15.268 ID:nr+G75wB0
-
>>28
しかも引き込むのに責任は取らないのがちょっとな
マルチの良くないとこだわ - 21: 2019/03/22(金) 22:17:10.255 ID:nr+G75wB0
- よく誤解されるけど、マルチの成功者が言っている事は基本的に真実だよ。
良く言う「権利収入」を得てるのも、「月収100万円を超えてます!」も、少なくともぼくがいたところでは本当だったよ。
じゃあ何が問題かと言うと、嘘は言ってないけど「伝えるべき真実を隠している」ことだよ。
セミナーとかでは「簡単に稼げる!」「こんなビジネスチャンスはない!」なんて言ってるけど、
実際は成功者なんてほんの数%だよ・・・。 - 22: 2019/03/22(金) 22:18:06.495
- 誰でも楽して稼げてたらマルチ商法のイメージ悪くないわな
- 24: 2019/03/22(金) 22:21:01.323 ID:nr+G75wB0
-
>>22
ほんとにその通りだよ!
マルチ商法は、成功したら本当に凄い事になると思うよ。
子を作りまくる=紹介してダウンライン(自分より下の人、自分より後に始めた人)を作りまくる事を続けて、システムを構築させちゃえば継続して毎月ウン十万って入ると思う。
そういう仕組みになってるのは事実だよ。
僕も足を洗ったけど毎月5万~10万くらいはコンスタントに入ってるよ。
けど一生は継続しないと思うよ。細かいシステムは身バレが怖いから省略させていただくけど、
権利収入というのは仕組み上はその通りだけど、実際は収入を貰う状態はほっといたら維持できないのが多くの現状だよ - 23: 2019/03/22(金) 22:18:09.775 ID:nr+G75wB0
- 「3人紹介するだけで月収30万!6人紹介したら月収100万!」みたいなことをよく言うけど、
冷静に考えてみて。
1代目:1人
2代目:3人(1代目が1人が3人勧誘するから)
3代目:9人(2代目の3人が3人ずつ勧誘するから)
4代目:27人(3代目の9人が3人ずつ勧誘するから)
・・・と行き、14代目には約160万人、18代目には日本の人口を超えるよ。
そうなってないという事は、
①紹介する事そのものがハードルが異様に高い
②紹介しただけでは儲からない仕組みがある
と言う事なんだけど、それを巧みに隠し、簡単かの様に説明し、
「こんなチャンスもう来ない!だから早く始めなきゃ!」と言って入会させるんだ。 - 27: 2019/03/22(金) 22:22:10.460
- やっぱりセミナーで稼ぎたいかー!稼ぎたーい!みたいなのやるの?
- 31: 2019/03/22(金) 22:25:15.268 ID:nr+G75wB0
-
>>27
さすがになかったww
やってるとこあるのかね
- 30: 2019/03/22(金) 22:25:04.132
- 1人勧誘するといくらくらいなの?10万?
そんな高額なもんどうやって勧誘すんの?
明らかに無理があるシステムに騙される馬鹿が多すぎるの? - 34: 2019/03/22(金) 22:27:59.492 ID:nr+G75wB0
-
>>30
知ってる人が見たら特定できるだろうけど・・
一人勧誘しても意味がない
単発で自分にボーナスが入るだけで、何か月間かで終わっちゃう。
継続しなかったら大きなメリットはない
そいつが売るなり紹介して人を増やすすることで初めてメリットが出る仕組みになってる - 33: 2019/03/22(金) 22:27:35.158
- マルチ、商材屋(メルマガ、オンラインサロン含む)
こいつらは甘言のたまって情報弱者をカモにしようとしてるだけ
ほんとに懲りない連中だわ - 35: 2019/03/22(金) 22:30:01.311 ID:nr+G75wB0
-
>>33
ほんとそれ
社会の見たくない部分を見てしまった気分だ
必要悪って表現がしっくりくる - 37: 2019/03/22(金) 22:31:55.250
- アムウェイ信者何人か見たけどあれほんとアムウェイはマルチじゃないアムウェイは宗教だって言葉がぴったり当てはまるな
完全に洗脳されてたわ - 38: 2019/03/22(金) 22:32:27.590 ID:nr+G75wB0
- 強烈な光があったと思う
このビジネスの成功者は魅せ方が上手い
前述したけど、簡単なビジネスではないよ。
そりゃあそうだよね。
継続収入・権利収入を得るってことは、簡単なことじゃないんだ。
印税を得たかったら世間にヒットする本や曲を出さなきゃいけない。
不動産所得を得たかったらウン千万の元手orローン+信用が必要で、かつ下落のリスクもあるよ。
マルチ商法・ネットワークビジネスで成功してきた人って、人間関係やその他様々なものを犠牲にして、
遊びたいのを抑えて断られ、人間関係が壊れようとも諦めずに努力し続けた人って印象があるよ。
「誰でも出来ます!」
「昔はこんなしょうもない人間でしたが、このビジネスに出会って今はこんな派手な生活をしてます!」
みたいにやるんだ。
見せ方が凄くうまい。派手な車、都心の派手なタワマン、見た目もパリッとしてる。
稼いでるのはおそらく事実で、20代中盤~で毎月100万とか200万とかのレベルの人も事実いるわけで。
でも、そんな強烈すぎる光に群がるのは、日の光を浴びない蛾ばかりだったよ・・・。 - 39: 2019/03/22(金) 22:34:24.726
- 凡人がやったところで養分になるだけ
大手の会社で営業の成績全国TOP3に入れるような人間がやったらそこそこいい結果残せるのではないだろうか - 44: 2019/03/22(金) 22:36:49.092 ID:nr+G75wB0
-
>>39
わあなんだみんな当たり前にそんなの知ってたんだね。
全く疑問に思わずどっぷりハマってしまったよ・・・リテラシー低いんだろうなあおれ - 40: 2019/03/22(金) 22:34:30.668
- 飛んで火に入る何とやらか…
- 44: 2019/03/22(金) 22:36:49.092 ID:nr+G75wB0
-
>>40
わあなんだみんな当たり前にそんなの知ってたんだね。
全く疑問に思わずどっぷりハマってしまったよ・・・リテラシー低いんだろうなあおれ - 41: 2019/03/22(金) 22:34:50.208 ID:nr+G75wB0
- でも闇が深すぎたよ
普通に考えてまともな人ならこんな仕事はやらないよ
だから連れてこれられる奴は紹介者よりアホな人か、素直すぎる若者か、よほど切羽詰まってる人だよね。
「中学高校の頃はクラスのカースト低めだっただろうなあ・・・」ってやつとか、
大学も見事に低学歴だったり、就職先もあまりいい職業とは言えない人が多かった。
コミュニケーションがまともに出来ない人がとても多かった。
こっちの質問とあっちの答えが一致しない事や論理性にかける人がとても多かった。 - 43: 2019/03/22(金) 22:36:25.242
-
>>41
でもそんな奴でもマルチを必死にやってたらコミュ力身につくんじゃないの? - 45: 2019/03/22(金) 22:38:33.073 ID:nr+G75wB0
-
>>43
もちろん!頑張ってる人はすごい頑張ってた
「元々コミュ障というか根暗なだった俺がこの仕事に出会って~」系武勇伝はそこらじゅうにあったなあ - 46: 2019/03/22(金) 22:39:17.416
-
>>45
まあそんな陰キャがコミュ力上げられたならそれだけでもやった価値があったんじゃね - 49: 2019/03/22(金) 22:41:39.955 ID:nr+G75wB0
-
>>46
だから必要悪って言われてるし、中でもランク高めの上位層もそういう言い方してたよ
そういう人たちの受け皿的な面もあるって言ってる
まあだとしても成功しないで痛い目見て養分になる人がほとんどだけどね - 42: 2019/03/22(金) 22:35:27.311 ID:nr+G75wB0
- よくネットにあるテンプレ通りで、見た目だけは派手にして、中身のない夢ばかり語る人が多く、
少しでもそのビジネスを否定されると必死に反論する人が多かった。
「このビジネスの価値に気付かないなんてバカだなあ!」くらいのテンションで、
凄く頑張ってるのはいいんだけど、妄信的というか価値観の多様性が無い人が多かった。
何かしらのコンプレックスを抱えてる人が多いんだと思う。
というか、実際話を聞くとそうだった。
だからそのビジネスをバカにされるとめちゃめちゃに怒るというか、
そういう人たちの価値観を受け入れられないんだと思う。 - 47: 2019/03/22(金) 22:39:43.509 ID:nr+G75wB0
- 何が原因かって・・・
マルチの仕組み自体はぐうの音も出ないほど優れてると思うよ。
でも、問題は扱う「人」側にあるよ・・・。
この世の見たくない闇を見た1年だったよ。
しかし、それを感じさせない強烈な光があって、それに惹かれて片足突っ込んだことは本当に後悔してるよ。 - 48: 2019/03/22(金) 22:41:04.655
- 頑張らなきゃ成功は無いしどこ行ってもバカやクズはいるってだけの話じゃん
- 50: 2019/03/22(金) 22:42:56.983 ID:nr+G75wB0
- そうだね
内容が無くて申し訳ないけどまあそういう感じだったわ - 52: 2019/03/22(金) 22:43:43.846
- 高校出てから今現在までの年齢ごとになにやってたか教えてよ
社会復帰?できたの? - 55: 2019/03/22(金) 22:46:35.000 ID:nr+G75wB0
-
>>52
俺は大学出て新卒1年半営業やって2017年4月に転職したわ
マルチもその頃初めて、1年前くらいにマルチやめた
仕事は続けてるよ
- 57: 2019/03/22(金) 22:47:46.199
-
>>55
もっと具体的に話そうぜ
なぜそれだけの収入を得られたのにマルチを始めた事を後悔してるのか
マルチをしてる時のどんなコトが負担だったのか - 58: 2019/03/22(金) 22:49:58.978 ID:nr+G75wB0
-
>>57
高校から大学まで同じだった友人に怪しまれて広まって縁切られてしまったわ
けっこうそこのコミュニティが遊びのメインだったから心が痛い - 70: 2019/03/22(金) 23:03:19.994
-
>>58
逆にこの縁切りさえなければそこまでマルチやってた事に対して後悔はないわけ?
おれならそこまでアホみたいに熱中できてコミュ力ついてお金ももらえるならむしろやってよかったんじゃねーかと思えるけど - 71: 2019/03/22(金) 23:05:39.804 ID:nr+G75wB0
-
>>70
縁切りが無かったらまだやってたと思うよ。
縁切りで嫌になったというか醒めて仕事真面目にやろうって思えた。 - 56: 2019/03/22(金) 22:46:38.073
-
>>52
これだな
別に会社名出せなんて言う気ないから今までどんな感じに普通に社会人として働いてマルチビジネス始めてどんなふうに人生狂ったのかぐらいは書かないと盛り上がらない
あと大体のマルチからの収入とマルチにかけた時間とか - 58: 2019/03/22(金) 22:49:58.978 ID:nr+G75wB0
-
>>56
高校から大学まで同じだった友人に怪しまれて広まって縁切られてしまったわ
けっこうそこのコミュニティが遊びのメインだったから心が痛い - 53: 2019/03/22(金) 22:44:21.967
- で、儲かるの?
- 55: 2019/03/22(金) 22:46:35.000 ID:nr+G75wB0
-
>>53
MAXで月15万くらいいったよ。
当時は転職したてで金が無かったから+15万はとてつもなくありがたかったけど、
今考えると二度とやりたくないし、もらったお金を返すから過去に戻りたいよ。
1年間、平日の仕事終わりも土日祝日もほとんどマルチに時間と労力を費やしてたよ。 - 60: 2019/03/22(金) 22:51:47.916 ID:nr+G75wB0
- 月15万入ったけど、結局収入が継続しない
紹介し続けないと安定しないし、自分のダウン(自分が紹介した人)にも紹介させ続けないといけないし、
そのために洗脳じゃないけどアホみたいにマルチの人と時間を過ごさせて感覚を麻痺させたりしてた - 61: 2019/03/22(金) 22:53:50.555
- 十把一絡げに語ってるけど紹介し続けるだけで金が入るようなとこがマトモじゃないだけじゃね
- 63: 2019/03/22(金) 22:55:29.887 ID:nr+G75wB0
-
>>61
まあもちろん全部を見たわけじゃないし、もね
でも仕組み的にこうなりがちな気はする - 65: 2019/03/22(金) 22:56:50.761
-
>>63
そこはどんな仕組みだったのか書かないと「こう」なりがちとか言われてもわからん - 68: 2019/03/22(金) 23:01:51.684 ID:nr+G75wB0
-
>>65
失礼
いやなんかあんま言いたくないけどこういう社会の底辺の受け皿というか、
必要悪とか気持ち悪いとか言われちゃう感じになりやすい仕事なのは同じじゃないかなって思う - 66: 2019/03/22(金) 22:57:37.031 ID:nr+G75wB0
- 当時のハマりっぷりはかなりだったと思う
仕事終わる時間は18時~22時とばらつきはあったものの、毎日セミナー言ったり勧誘したりHUBで狩りに行ったりしてた
土日も毎日
セミナー代やら企画やらで月に1万~3万は飛んでた気がする - 69: 2019/03/22(金) 23:03:11.212 ID:nr+G75wB0
- マルチの特徴(主観)
さっきは仕組み上の客観的な特徴を書いたけど、
今度は中にいたぼく目線の特徴を主観的に書いていくよ。
・残念な人がおおい
仕組みはちゃんとしてても外から見たら明らかに怪しい「稼げるよ」というワードにホイホイついて来た人たちなわけで、
すごく残念な人が多いよ。
中学高校時代はクラスのカースト低めな人だっただろうなあ・・・って人とか
つまりは就職先もまともじゃないところが多い。 - 72: 2019/03/22(金) 23:06:29.629
- 役者仲間でもそういう話よく聞くわ
あとツイッターのDMとか - 74: 2019/03/22(金) 23:08:02.813 ID:nr+G75wB0
-
>>72
DMめっちゃあるよね
SNSといえば芸能人に使うとこも増えたよね - 75: 2019/03/22(金) 23:10:08.737 ID:nr+G75wB0
- 毎日毎日セミナーに行って誰かの成功者の話聞いてると誰かと会うとずっとどうやって勧誘するかしか考えなくなる
職場の同僚後輩上司も全くそういうのを求めてないのにわざとらしく商材を目の前で使ったり、
職場の人は優しいというか触らぬ神に祟りなしでスルーしてくれたけど明らかに異様な光景だっただろうなあ - 76: 2019/03/22(金) 23:13:33.535 ID:nr+G75wB0
- 儲からないと分かってるのに人を誘う、
そいつが儲からなくても養分に出来る
右も左も分からない田舎から出てきた夢見る若者に希望を見せ続けて商材買わせまくる
空気づくりがうまい
みんな心酔しきってて異様な光景だったし、儲かってないのにバイト代つぎ込んで家まで引っ越して信じてる21歳の子を思い出すと悲しくなる - 77: 2019/03/22(金) 23:13:34.568
- カモがカモ集めてせっせと奴隷働きしてくれる仕組み
- 78: 2019/03/22(金) 23:14:43.891 ID:nr+G75wB0
-
>>77
ほんとそれ
それを上手くさせるのよ - 79: 2019/03/22(金) 23:18:54.266 ID:nr+G75wB0
- 最後に、マルチに誘われたら自分もやってるって言っとけば即帰ってくれるので試してみてね。
知人がハマっちゃったら初期ならすぐ戻せるけど、基本的には何言ってもだめだから距離おいた方がいいよ。
それじゃ。 -
今日のオススメ
-
【海外ミステリー】火葬場で焼かれたはずの息子が4か月後に家へ帰ってきた
・ 俺の人生が突然イージーモードに変わった -
・ オーストラリア研究者が死体は1年以上たっても動くことを撮影し証 明した -
・ 毒親とか言う害悪な存在はさっさと捨てるべき -
・ 現役の生保レディだけど聞きたいことある?
オカルトランキング
・ TOPに戻り他の記事を読む
ライター及び編集:kana
画像https://publicdomainq.net/
コメント
コメント一覧
不採用× 負債◯
予め高額な商品を買う事で不採用を負わせ、負債分を補おうと、躍起になって親、親戚、友人、知人に売り付け、勧誘する事で、せっかく築いた信頼関係は水泡に帰すだけで無く、流布された噂によって疎外にされます。
私は関わる事なく済みましたが、知人は、同窓会にも呼ばれないとか。
目先の金に目が眩んだばかりに、金より大事な人々との繋がりを失うなんて、リスクが大き過ぎますよ。